 Cristián Saieh | Lecciones del gran fracaso negociador con el Registro Civil |
Efectivamente estamos ante un fracaso y de los grandes, ya que todos los involucrados perdieron y mucho. La Asociación de Funcionarios, el Ejecutivo y la ciudadanía. Millones de chilenos, rehenes de un puñado de funcionarios que -no estamos calificando la bondad o justicia de sus peticiones- , pusieron de rodillas al gobierno y colapsaron un servicio básico tan relevante.
Entonces, ¿qué se hizo mal? Todo. ¿Por qué? Veamos.
Primero, ¿debía el gobierno negociar con la Asociación? Sí, ya que es natural y necesario que las partes se sienten a negociar sus diferencias y mejoras en las condiciones laborales. El punto es que el gobierno negoció aceptando que le pusieran la pistola arriba de la mesa y la conclusión es el rotundo fracaso de esta cesión. Ahora cualquier gremio, asociación o sistema social que se relacione con el Ejecutivo sabe que puede usar métodos ilegales, los que al final funcionan; pésima señal.
En segundo lugar, también el resultado es malo porque se dañaron las relaciones entre las partes y eso es garantía de más quiebres para el futuro. La clave para negociar con éxito es la confianza y esta se gana con paciencia y se pierde con facilidad. Construirla es tremendamente complejo ya que es una apuesta al futuro de que una persona que no controlo se comportará de una forma que no afectará mis intereses; entonces, ¿qué confianza puede tener la administración del Estado en que situaciones como esta no se repetirán?. Ninguna.
Tercero: la señal al resto de los organismos públicos. Nada peor que dejar en evidencia que con acciones ilícitas se logran beneficios y sin castigo ya que sabemos que los sumarios administrativos y otras sanciones quedarán durmiendo el sueño de los justos en algún escritorio.
Entonces, estamos frente a una pésima negociación en que nadie ganó. Si los funcionarios creen que obtuvieron un buen resultado ya que consiguieron mejoras económicas, será mejor que saquen la calculadora de cuanto "cuesta" perder la confianza de la ciudadanía y del Ejecutivo; si el gobierno piensa que ganó porque logró reanudar los servicios después de 20 días y deponer una huelga ilegal, que se prepare para próximas negociaciones más duras aún. La ciudadanía también perdió tiempo, dinero y confianza en sus instituciones. En fin.
Ya que todo se hizo mal, señalemos las diez habilidades de negociadores que solucionan eficientemente sus diferencias: éstos no buscan el conflicto, pero no le temen. Investigan, preguntan y escuchan. Saben que si son pacientes y perseveran, pueden obtener concesiones relevantes. Son firmes para alcanzar su propósito y flexibles con los medios. Buscan soluciones cooperativas desde la preparación. No regalan cosas ya que saben que incluso concesiones insignificantes pueden tener valor para la otra parte. Confían en su proceder, pero no son arrogantes. Son celosos de su credibilidad. Conocen el valor de la persuasión y, por último, jamás ceden a chantajes. Son lecciones que deben aprender los que intervinieron en esta desafortunada negociación.
Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
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