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Friday, May 20, 2011

“La reivindicación tiene que ver con la necesidad de hacer partícipes a los ciudadanos en los debates”

Entrevistas

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"La reivindicación tiene que ver con la necesidad de hacer partícipes a los ciudadanos en los debates"

20 may 2011 | 09:59 CET

Nerea Bilbao


 

 

 

Los movimientos bajo el lema "Democracia real ya" que están sacudiendo la totalidad del país tienen su germen en la necesidad de interacción del ciudadano con el político. "Sólo la ínfima minoría de los políticos permiten comentarios en las redes", asegura Ángel Adell, coautor del libro Marketing Político 2.0.

A pocos días de las elecciones y en medio de un intenso debate en torno a la fuerza de las redes sociales como detonador de las protestas de los jóvenes "indignados", Adell ha concedido una entrevista a Silicon News donde ha analizado los entresijos de este movimiento así como las nuevas plataformas digitales de comunicación como revolución de la forma de hacer política.

- ¿Están siendo bien utilizadas las herramientas 2.0 por los políticos en esta campaña electoral?

Negativo. Están muy mal utilizadas e infrautilizadas hasta el punto que una de las cosas que empuja los movimientos contestatarios del 15M es precisamente la falta de interacción de los políticos con los ciudadanos. El 82% de los políticos tienen presencia en redes. De ellos sólo una ínfima minoría permite que se puedan hacer comentarios a lo que ellos publican, capan directamente la posibilidad de emitir comentarios. Esto dice bastante poco de la interacción que se tiene con los ciudadanos.

-Podría afirmarse por tanto que las protestas repartidas por toda España son movimientos impulsados por el cansancio por falta de interacción con la clase política.

Indudablemente, yo creo que es la principal reivindicación que se está haciendo. El ciudadano quiere sentirse partícipe de lo que vota, no espera que haya un mensaje unidireccional de unos políticos que se creen que lo saben todo y que se supone que tienen las recetas para solucionar los problemas sin preguntar si quiera a la ciudadanía qué opina. En las elecciones no se pregunta qué ideas tenemos sino de todo lo que te ofrezco qué me das, y no nos gusta ninguna propuesta ni candidatos.

- ¿Qué tiene que hacer un político para optimizar los canales 2.0?

Cuando hablamos de 2.0 no nos referimos sólo a tecnología. Hay una primera parte del libro Marketing político 2.0 en la que explicamos las novedades en el mundo, que un político tiene que tener en cuenta. Anticipábamos lo que iba a pasar en España y resto de Europa. Esto no se va a parar aquí, va a ser una corriente que va ir a más, y es que era inevitable. El mundo ha cambiado tanto que hoy en día no se trata de utilizar Facebook, Twitter o LinkedIn, de lo que se trata es de que los políticos sepan en qué mundo viven y que estén formados. Porque si nos piden generar empleo y estar cualificados, qué mínimo que ellos estén en el mismo nivel de preparación.

Lo primero es tener conocimiento, un mensaje, unas ideas y tener claro que hay que mantener una interacción permanente con los ciudadanos. En el libro decimos que una de las reivindicaciones iba a ser la necesidad de hacer partícipes a los ciudadanos de los debates, comentarios ideas.

Lo cierto es que estamos en un momento plano de la historia de la política. Los partidos políticos han creado una serie de fundaciones para generar ideas y eso está muy bien pero ¿por qué no preguntamos también a los ciudadanos? A la hora de generar ideas, siguen actuando de forma corporativista, oscurantista, muy cerrada. Las redes sociales permiten lo contrario, no hay límites, no hay barreras, no hay controles, es un espacio abierto y a un político le da miedo porque no lo controla.

- Da la sensación de que en esta campaña electoral se están utilizando las redes sociales casi por obligación. El "si no estás, no existes" parece haber calado.

Sí. En las últimas elecciones catalanas por ejemplo, casi todos los políticos que crearon perfiles para la campaña, cerca del 60% morían al día siguiente de las elecciones. Esto dice muy poco del uso que le quieren dar. Se demuestra así que se está utilizando como canal unidireccional para vender un producto sin contenido ni diálogo.

- ¿Están haciendo daño las protestas a los políticos?

Sí. No sólo por la iniciativa, que antes o después tenía que venir, el mundo ha cambiado tanto que están ya fuera de juego. Hay un antes y un después. Los partidos políticos ya no pueden estar de espaldas a la ciudadanía, ya no pueden estar sin tener en cuenta lo que opina el señor de la calle, tiene que haber libertad y transparencia.   Pueden generar muchísimas cosas. Tal y como está configurado el sistema español, con controles férreos, asusta un poco, porque significa que hay reinventar las ideologías.


Fuente:

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Saludos
Rodrigo González Fernández
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Piñera rinde cuentas al Parlamento en medio de bonanza económica y protestas

Piñera rinde cuentas al Parlamento en medio de bonanza económica y protestas

  • asi nos ve el diario vasco, españa
 
Santiago de Chile, 20 may (EFE).- El presidente de Chile, Sebastián Piñera, acudirá mañana al Congreso para dar cuenta de lo hecho por su Gobierno en el último año aupado por datos que evidencian una bonanza económica, pero en medio de protestas por problemas medioambientales y educativos.
En una ceremonia revestida de gran solemnidad institucional que se celebra cada 21 de mayo -el mismo día en que se conmemora la batalla naval de Iquique entre chilenos y peruanos-, Piñera comparecerá ante diputados y senadores para hacer un balance de su gestión durante el último año.
Según ha trascendido, el jefe del Estado aprovechará la rendición de cuentas para anunciar nuevos planes y proyectos dirigidos a estimular el crecimiento económico e impulsar la agenda social.
Hace un año, casi recién llegado a la Presidencia, Piñera se centró en el proceso de reconstrucción tras el terremoto y la descripción detallada de su programa de gobierno.
En esta ocasión se espera que el presidente anuncie medidas concretas en materia de reformas políticas, sociales y medioambientales, además de otras de estímulo económico en momentos en que el país está creciendo a una tasa interanual del 9,8 por ciento.
Impulsada por los trabajos de reconstrucción tras la tragedia ocurrida en febrero de 2010, la economía chilena experimenta su mayor dinamismo desde 1995 empujada por el alza de la demanda interna y la recuperación del sector industrial.
Los esperanzadores resultados económicos contrastan con el ambiente de movilización social que vive el país en las últimas semanas, con masivas y repetidas manifestaciones convocadas por movimientos sociales, organizaciones estudiantiles y sindicatos.
Hace una semana, Santiago fue escenario de una de las protestas más multitudinarias habidas desde el restablecimiento de la democracia, cuando 30.000 personas marcharon por las calles de la capital en rechazo al megaproyecto Hidroaysén, que contempla la construcción de cinco represas en la Patagonia chilena.
Junto a esto, miles de estudiantes y profesores marcharon el día 12 por las principales ciudades del país para exigir un aumento de los recursos destinados a la educación pública, especialmente en la enseñanza superior.
La aprobación de la gestión del presidente, que en octubre pasado -durante el rescate de los 33 mineros atrapados en un yacimiento de Atacama- alcanzó el 63 por ciento, hoy día se sitúa en el 41 por ciento, en tanto que el rechazo llega al 49 por ciento, según la encuestadora Adimark.
Este descenso de la popularidad de Piñera se produce en un contexto marcado por controvertidas actuaciones políticas que forzaron la renuncia de la intendenta de la región del Biobío, Jacqueline van Rysselberghe, y de la ministra de Vivienda, Magdalena Matte, la segunda persona que abandona su cargo en el gobierno, tras la renuncia el 13 de enero de Jaime Ravinet, titular de Defensa
 
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Libro de la semana MARKETING POLITICO 2.0

Libro de la semana

Marketing político 2.0

Estimad@s amig@s

"Los políticos siempre han usado diversos instrumentos para averiguar dónde estaba su electorado. El marketing político simplemente agranda ese conjunto y le ofrece un marco estructurado."

Nuevo Viernes-Nuevo Libro | Javier Pérez Caro | 20/05/2011 13:18

Sinopsis
 
Transmitir, persuadir, comunicar y, lo más importante, convencer. El marketing político es una herramienta imprescindible para acercarse al votante y ganar su confianza, finalidad que pretende toda campaña electoral. No obstante, el marketing, y muy especialmente el político, han evolucionado condicionados, en gran medida, por las nuevas plataformas de comunicación.
Actualmente, es impensable planificar una campaña política sin tener en cuenta internet y las redes sociales. Facilitan la labor, ahorran recursos y mejoran la comunicación con el ciudadano pero deben ser empleadas con conocimiento, dedicación y atención.
 
Manuel A. Alonso y Ángel Adell aúnan sus conocimientos académicos y profesionales en este libro, obra fundamental para conocer los mecanismos que rigen la disciplina del marketing político. A los autores se les suman, en estas páginas, distintos expertos políticos internacionales que aportan una interesante visión práctica. Marketing político 2.0 es una obra imprescindible para conocer los mecanismos que encumbran a nuestros gobernantes al poder.

"Los políticos que dicen internamente que el publico realmente no cuenta,
no suelen durar mucho."

Prólogo
 
Hay vida después de la vida (política)
Una de las asignaturas pendientes en nuestra organización social es precisamente fomentar que quienes están en la actividad privada tengan el deseo y la oportunidad de dedicarse temporalmente a la actividad pública y que esta no sea patrimonio de los funcionarios o de los militantes de toda la vida…

"Nada va bien en un sistema político en el que las palabras contradicen los hechos."

Social Media Marketing (SMM), está en pleno apogeo "todos" queremos estar, conversar, compartir… En las redes sociales, las empresas han visto un nicho para vender más y también se han subido al carro, por tanto los políticos no iban a ser menos.
 
Pero además con una salvedad, cuando hablo en algún foro de marketing, conversamos sobre los cambios producidos en el mercado, nuevos hábitos de consumo, crossumer. Pero pocos son los "expertos" que hablan del nuevo votante, ¿cómo me comunico con el? ¿Cómo le hago llegar mi programa electoral? ¿Qué le preocupa realmente?
 
Este es uno de los puntos que me han gustado del libro. Identificar a ese votante 2.0 y sus hábitos, esa es una gran asignatura que nuestros políticos tendrán que aprobar, si quieren seguir conservando su sillón consistorial.
 
Otro punto me también me gustaría reseñar es haber podido profundizar en las veinte herramientas 2.0 que principalmente se utilizaron en la campaña de las presidenciales por parte del equipo del entonces candidato Barack Obama.
 
Un tercero seria las diez reglas en las que Xavier Peytibi enumera lo que podríamos llamar buenas prácticas de un político en internet.

"Vale más ser completamente engañado que desengañado."
William Shakespeare

¿Qué es el marketing político?
 
Quizás la mejor definición es la que nos ofrece Butler y Collins: "Se trata de la disciplina orientada a la creación y desarrollo de conceptos políticos relacionados con unos partidos o candidatos específicos que logren satisfacer tanto a determinados grupos de electores como para que les otorguen su voto".

Modelo de marketing político:
 
El foco en el candidato:
 
• Definir el concepto de marketing político que cabe desarrollar basándose en:
 
- Definir el concepto de partido
- Definir el concepto de producto político
- Definir el concepto de venta a los votantes
 
La campaña de marketing:
 
• Segmentación del mercado de votantes:
 
- Identificar necesidades de los votantes
- Caracterizar a los votantes
- Decidir segmentos de potenciales votantes
 
Posicionamiento del candidato:
 
- Identificar las debilidades y fortalezas del candidato
- Buscar diferencias con la competencia
- Decidir la imagen a mostrar para cada segmentos de votantes de interes
- Decidir la imagen global a mostrar integrando lo común de las anteriores
 
• Formulación e implementación de la estrategia:
 
- Definición de la campaña y su plataforma
 
• Investigación de mercados vía encuestas y focus groups.
 
• Producto político
 
• Marketing pull destinado a los medios masivos
 
• Marketing puch destinado a las bases
 
- Desarrollo y control de la organización
 
Fuerzas externas:
 
• Tecnología (Internet, televisión, SI/TI, etc.)
 
• Cambios estructurales (reglas y convenciones, regulaciones financieras, debates, etc.)
 
• Influencia de los distintos actores (candidatos, consultores, encuestadores, medios, otros partidos, grupos de interes, comités de acción política, votantes, etc.)
 
Campaña política:
 
• Etapa preliminar
 
• Etapa primaria
 
• Etapa de convención
 
• Etapa de elección

El marketing político debe ser glocal… los políticos deben desarrollar su marketing glocal: estrategia de marca y comunicación local pero con misión global. El reto de hoy es gestionar lo local con los elementos, legislación, información y posibilidades que nos ofrecen otros niveles regionales, nacionales y europeos en todo momento…

"Puedes tener la mejor tecnología del mundo, pero si no tienes una comunidad que quiera usarla y que este encantada con ella, entonces no sirve de nada."

Si tenemos en cuenta que a finales de 2010 el español medio pasaba tres horas frente al televisor y 3,6 frente a internet, entendemos por cada vez más y más directores de marketing desplazan importantes partidas presupuestarias de los canales tradicionales a los digitales… en el terreno político no ocurre lo mismo que en la empresa…
 
hay políticos más digitales que otros: Rosa Diez se deja ver por los pasillos del congreso actualizando su TwitterIñaki Anasagasti o Pedro Zerolo hace años que mantienen un blog, igual que Gonzalez Pons… quizás el más 2.0 de todos los políticos sea Patxi Lopez, que desde su cargo de lehendakari mantiene presencia activa… en varios canales como Twitter, Facebook y su propio blog

Las veinte herramientas del marketing político digital
 
1.- Marketing viral: e-product marketing
Obama uso con gran éxito el marketing viral… para recordar a sus partidarios que para materializar la victoria había que ir a votar… lanzaron un viral personalizable dos días antes de la cita con las urnas…
 
2.- Marketing en buscadores: e-product marketing
La red de blog propia y la gran presencia en redes sociales… enlaces externos desde millones de blog y páginas personales, fueron un link Building (SEO) increíble para la pagina de campaña…
 
3.- VRM: markets e-research
… o Visitor Relationship Management es el "arte" de sacar algo de la nada…
 
… la herramienta más importante del mix de marketing de la campaña de Obama: en función del número de seguidores registrados en el site de campaña podrían estimar… en que áreas iban ganando o perdiendo… al final fue integrada con Google Maps, y manzana a manzana… de cualquier ciudad del país estimaba la intención de voto…
 
4.- E-encuestas: markets e-research
… son herramientas que nos ayudan en tres frentes en la labor de investigación de marketing:
 
• Relación con los clientes…
• Evaluación de procesos…
• Entorno competitivo…
 
… testear su respuesta ante cualquier iniciativa online invitándoles a dar su opinión, limitando el tremendo gasto financiero… encuestas físicas representativas.
 
5.- E-CRM: e-audit
Cada vez los datos procedentes de los canales digitales tienen más importancia en la estrategia CRM…
Las diferencias entre CRM y e-CRM estriban en… disponibilidad, limitaciones horarias frente a 365 dias las 24 horas del día; accesibilidad, limitaciones geográficas y tecnológicas versus universales; canales como teléfonos, fax, fuerza de venta… versus internet, móvil, PDA, TDT…
 
6.- E-CRM: e-commerce
El merchandising siempre ha sido clave… sólo que ahora las chapas, camisetas, tazas… ya no solo se podían adquirir en mítines y convenciones, sino usando el carrito de la compra virtual… convertía el site de campaña en un portal de e-commerce.
 
7.- Bluecasting: e-advertising
Una valla o similar que cuente con un servidor blueetooh puede potenciar el efecto de su contenido grafico con un mensaje personalizado listo para ser distribuido…
… descargarse todo tipo de materiales para móviles… programa de campaña… fondos de pantalla "del cambio"… polífonos… "Yes we Can".
 
8.- Rich media ads: e-advertising
… triplica las cuotas de clics de los navegantes… viene a ser una mezcla de juego online y un anuncio de televisión.
 
… audiovisuales interactivos que integraban audios de actos electorales con videos embebidos de YouTube en los que múltiples celebridades brindaban su apoyo al candidato al cambio.
 
9. - E-mail marketing: e-advertising
… buen complemento al marketing offline; en Estados Unidos se enviaron en 2010 más de 800 millones de mensajes comerciales con un volumen de negocio de 16800 millones de dólares y una tasa media de respuesta del 9%
 
10. Publicidad móvil: e-advertising
… las agencias de publicidad, cada vez más usan las herramientas móviles como los SMS, la publicidad, las aplicaciones y los juegos para llegar a los usuarios…
 
La de seguimiento de campaña… fue la primera aplicación para iPhone que tuvo repercusión mundial…
 
11.- Web 2.0: e-branding
Nada de web propagandísticas y unidireccionales en formato folleto para el candidato del pueblo… máxima interactividad para que todos los visitantes pudiesen participar y expresar sus opiniones; el site de campaña era más bien un hub donde se concentraban los accesos a todos los medios online y sociales que estaban en juego…
 
12.- Blog: e-branding
Uno de los formatos más decisivos en la campaña… además de ser decisivo en la mejora del SEO del site de campaña, permitió llegar a las minorías: se creó no un blog único, sino una red de blog en casi cincuenta idiomas, mantenidos por voluntarios para llegar hasta el último rincón donde quedase un votante… Se invitaba a la gente a opinar y no se borraban las críticas a no ser que fuesen malsonantes…
 
13.- Online games: e-branding
… online gaming crece a un ritmo de un 25% anual… quinta actividad más desarrollada por los internautas… el 81% de los que participan en un juego online le pasan su link a al menos una persona y el 49 se lo hace llegar a dos o tres.
 
El concepto Online Games Marketing esta más orientado a marca que el marketing viral… consiste en hacer circular por la red el link a un juego virtual relacionado con la empresa…
 
Microsoft ofreció primero la posibilidad de usar ese novísimo formato publicitario al equipo de McCain, que lo rechazo por "poco serio para la política"…
 
14.- Minisites promocionales: e-promotion
… tipo de web site mucho más reducido que una web interactiva… el propósito del minisite es focalizarse en una información ofreciendo más detalles específicos de la misma que el web site de origen… producto determinado al que se quiere dar un tratamiento especial…
… contaba con numerosos minisites para promocionar y explicar de forma independiente sus principales propuestas… permitía cubrir varios objetivos simultáneamente: servir como landing pages para un SEM más efectivo… resaltar más unas u otras propuestas dependiendo del momento de la campaña y, de propina mejorar el SEO del site principal y de la comunidad…
 
15.- Podcasting: e-promotion
Los podcast de video en formato MP4 funcionaron para dar a conocer el programa… a electores muy interesados en la política… sirvieron fundamentalmente para alfabetizar a las bases y voluntarios de forma que conociesen el programa al dedillo para poder argumentarlo en blog, explicarlo en canvassing y tupperpolitics…
 
16.- Marketing de afiliación: e-trading
… es una forma de distribución basándose en comisiones a través de Internet en la que una empresa (anunciante) premia a otra (editora) económicamente por conseguirle negocio a través de una serie de links introducidos en su web site…
… se acudió a las redes de afiliación en busca de gente con un blog o pagina personal sobre política, economía y todos los temas electorales afines para que, a cambio de unos dólares, albergasen links hacia la comunidad virtual del candidato.
 
17.- Infomediarios: e-trading
… sitio web que ofrece información especializada sobre los productos y servicios de los productores… de los clientes potenciales, su labor consiste en recopilar, analizar y distribuir la información existente en el mercado…
… cuatro tipos fundamentales:
 
• Directorios
• Asistentes inteligentes
• Sedes de evaluación
• Grupos de compra
 
18.- Redes sociales: e-comunicación
LinkedIn es la más representativa y utilizada a nivel profesional y la archiexitosa Facebook, la más popular a nivel ocio…
Las redes sociales generaron el efecto bola de nieve de gente que deseaba el cambio y quería que sus amigos supiesen que así era…
 
19. RSS: e-comunicación
Really Simple Syndication… o sindicación de contenidos.
Formato sólo para usuarios más avanzados y jóvenes, pero indispensable si el equipo de Obama no quería perderlos; para la generación… 2.0 las listas de distribución por e-mail son cosas del pasado e incluso se sienten violentados si encuentran en su buzón comunicaciones indeseadas… les encanta suscribirse a las novedades… -como la comunidad virtual del candidato- y chequear lo que en el momento realmente les apetece…
 
20.- Comunidades virtuales: e-comunicación
Son una agregación social que emerge de la red cuando un número suficiente de personas entabla discusiones públicas durante un tiempo lo suficientemente largo como para formar des de relaciones personales en el ciberespacio…
 
… la comunidad virtual mymarackobama.com, era… el cerebro… toda la información convergía en ella y de ella se alimentaban VRM y eCRM, los sistemas de toma de decisión…

Ya sabe cómo lo hizo Obama
Ahora es tu turno
 
Diez reglas en las que Xavier Peytibi compila lo que un político debe hacer en internet:
 
1.- Escribe
2.- Escucha
3.- Habla
4.- Enrédate
5.- Enlaza
6.- Participa
7.- Conoce
8.- Explica
9.- Analiza
10.- Difunde

"Un político piensa en las próximas elecciones,
Un estadista en las próximas generaciones."



Link de interes

"Si los votantes piensan que has dejado de escuchar, estás hundido."

Recibid un cordial saludo


Javier Pérez Caro
Nuevo Viernes - Nuevo Libro




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Rodrigo González Fernández
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POLITICA 2.0: UNO INTERESANTES ARTICULOS DE INTERES

POLITICA 2.O SI TE INTERESA AQUI HAY BUENOS ARTICULOS
 
Candidaturas agarran vuelo sobre el terreno de política 2.0
El Carabobeño
Los entendidos en el nuevo fenómeno de la política 2.0 (en plataformas
digitales interactivas, como las redes sociales) recomiendan a los
candidatos convertirse en tuiteros antes que organizar un mitin o mandar a
imprimir pancartas. ...
<http://www.el-carabobeno.com/articulo/articulo/13974/candidaturas-agarran-vuelo-sobre-el-terreno-de-poltica-2.0>
Ver todos los artículos sobre este tema:
<http://news.google.es/news/story?ncl=http://www.el-carabobeno.com/articulo/articulo/13974/candidaturas-agarran-vuelo-sobre-el-terreno-de-poltica-2.0&hl=es&geo=es>

=== Web - 3 resultados nuevos de [POLITICA 2.0] ===

Globedia - Politica 2.0
El presidente permanente del Consejo Europeo, Herman Van Rompuy, y la Alta
Representante de Política Exterior y de Seguridad Común de la UE, ...
<http://globedia.com/t/internacional/politica-2-0>

Politica 2.0, una realidad inevitable
Politica 2.0, una realidad inevitable. 20/05/11 13:59. PDF · Imprimir ·
E-mail. Hablar hoy de Política es también hablar de Redes Sociales. ...
<http://www.prnoticias.com/index.php/prmadrid/1038-elecciones-municipales-2011/10067031-politica-20-una-realidad-inevitable->

Politica 2.0 » Miguel Duro
Uno más de todos los ciudadanos Españoles que estamos hartos de la
política actual y del régimen económico vigente. No soy experto ni en
política ni en ...
<http://www.desegnia.com/miguelduroes/blog/?cat=5>

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La tecnología que te ayuda: Galaxia Xataka

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La tecnología debe ayudarnos. Si nos produce más dolores de cabeza que beneficios quizás deberías plantearte la situación. Pero tranquilo, antes de dejarlo todo te recomendamos dar una vuelta por nuestra Galaxia Xataka que viene esta semana especialmente colaborativa:


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BIENVENIDOS AL PRIMER SEMINARIO INTERNACIONAL SOBRE RESPONSABILIDAD SOCIAL EN MINERÍA

BIENVENIDOS AL PRIMER SEMINARIO INTERNACIONAL SOBRE RESPONSABILIDAD SOCIAL EN MINERÍA

presidenteUna minería integrada a los desafíos de la sociedad

Por muchos años nuestra actividad fue sinónimo de enclave, es decir un oasis de tecnología y estándares laborales ajeno a su entorno. Campamentos modernos y autónomos en medio del desierto o en la cordillera, con sus propios sistemas de abastecimiento o incluso sus propios canales de TV. Es decir, verdaderos sistemas autárquicos que evitaban mirar a las comunidades cercanas.

Hoy, la empresa que siga mirando solo al cerro en vez de observar en 360°, o que no integre la visión de los vecinos sobre sí misma, no tiene futuro en la industria. Sin legitimidad social no será posible asegurar la continuidad de las operaciones o el desarrollo de nuevos proyectos.

Es más, la naturaleza de nuestra actividad, a partir de recursos naturales no renovables, hace que siempre debamos estar pensando en el futuro, reconociendo y poniendo en valor nuevos recursos mineros, y por lo tanto ingresando a sociedades que no siempre tienen una tradición minera.

En ese contexto, no solo debemos preguntarnos cómo protegeremos nuestro entorno respecto de los impactos y riesgos propios de nuestra industria. El gran desafío que tenemos es hacer ver el sentido que tiene nuestra actividad en el mundo del futuro. Y ese futuro, ese progreso, no es ni será posible sin los metales y por tanto sin la gran minería.

La mirada que hemos hecho en nuestra compañía respecto del tema social nos ha llevado a identificar dos grandes campos de gestión para abordar las distintas inquietudes y expectativas de la sociedad.

El primero se refiere a una Conducta Responsable, que permita asegurar el respeto y la consideración por las personas. La seguridad y salud de nuestros trabajadores, la calidad de las relaciones laborales, la convivencia armónica con las comunidades o la empleabilidad y la generación de capacidades de provisión locales están en la base. Además hoy existen nuevas oportunidades y desafíos, como por ejemplo la integración de género o el reconocimiento de los derechos de los pueblos originarios a nivel global.

El segundo ámbito fundamental en la gestión social es el que apunta al desarrollo de las sociedades donde nos desempeñamos. Esto significa, por ejemplo, mirar más allá de nuestras propias necesidades de personal, preparando capacidades locales que permitan obtener alternativas de desarrollo distintas a la minería, especialmente abordando la modernización de las actividades tradicionales de esas zonas.

En este campo hay excelentes ejemplos en toda nuestra industria, pero hoy posiblemente debemos ir más allá de los esfuerzos individuales y trabajar una visión común especialmente en aquellas zonas donde conviven distintas faenas mineras.

Para todo lo anterior nuestra industria requiere conocer en profundidad su contexto y avanzar sobre indicadores de gestión efectivos, planteando y controlando metas desafiantes que den respuesta a la sociedad. Todo esto debe ser parte de la cultura de nuestras organizaciones, permitiendo que los aspectos económicos, ambientales y sociales estén considerados en la toma de decisiones desde el diseño de cualquier proyecto hasta su cierre.

Este es el llamado final que deseo hacer en este mensaje, y que no es otro que convocar a los líderes de nuestra industria a velar por una gestión integral que haga que la minería ya no sea sinónimo de enclave, sino que de integración y trabajo conjunto con la sociedad para su progreso económico y espiritual.

Marcelo Awad
Presidente Seminario SRMINING 2011
Presidente Ejecutivo Grupo Antofagasta Minerals

BIENVENIDOS AL PRIMER SEMINARIO INTERNACIONAL SOBRE RESPONSABILIDAD SOCIAL EN MINERÍA

Una minería integrada a los desafíos de la sociedad

 

 

 

 

Por muchos años nuestra actividad fue sinónimo de enclave, es decir un oasis de tecnología y estándares laborales ajeno a su entorno. Campamentos modernos y autónomos en medio del desierto o en la cordillera, con sus propios sistemas de abastecimiento o incluso sus propios canales de TV. Es decir, verdaderos sistemas autárquicos que evitaban mirar a las comunidades cercanas.

Hoy, la empresa que siga mirando solo al cerro en vez de observar en 360°, o que no integre la visión de los vecinos sobre sí misma, no tiene futuro en la industria. Sin legitimidad social no será posible asegurar la continuidad de las operaciones o el desarrollo de nuevos proyectos.

Es más, la naturaleza de nuestra actividad, a partir de recursos naturales no renovables, hace que siempre debamos estar pensando en el futuro, reconociendo y poniendo en valor nuevos recursos mineros, y por lo tanto ingresando a sociedades que no siempre tienen una tradición minera.

En ese contexto, no solo debemos preguntarnos cómo protegeremos nuestro entorno respecto de los impactos y riesgos propios de nuestra industria. El gran desafío que tenemos es hacer ver el sentido que tiene nuestra actividad en el mundo del futuro. Y ese futuro, ese progreso, no es ni será posible sin los metales y por tanto sin la gran minería.

La mirada que hemos hecho en nuestra compañía respecto del tema social nos ha llevado a identificar dos grandes campos de gestión para abordar las distintas inquietudes y expectativas de la sociedad.

El primero se refiere a una Conducta Responsable, que permita asegurar el respeto y la consideración por las personas. La seguridad y salud de nuestros trabajadores, la calidad de las relaciones laborales, la convivencia armónica con las comunidades o la empleabilidad y la generación de capacidades de provisión locales están en la base. Además hoy existen nuevas oportunidades y desafíos, como por ejemplo la integración de género o el reconocimiento de los derechos de los pueblos originarios a nivel global.

El segundo ámbito fundamental en la gestión social es el que apunta al desarrollo de las sociedades donde nos desempeñamos. Esto significa, por ejemplo, mirar más allá de nuestras propias necesidades de personal, preparando capacidades locales que permitan obtener alternativas de desarrollo distintas a la minería, especialmente abordando la modernización de las actividades tradicionales de esas zonas.

En este campo hay excelentes ejemplos en toda nuestra industria, pero hoy posiblemente debemos ir más allá de los esfuerzos individuales y trabajar una visión común especialmente en aquellas zonas donde conviven distintas faenas mineras.

Para todo lo anterior nuestra industria requiere conocer en profundidad su contexto y avanzar sobre indicadores de gestión efectivos, planteando y controlando metas desafiantes que den respuesta a la sociedad. Todo esto debe ser parte de la cultura de nuestras organizaciones, permitiendo que los aspectos económicos, ambientales y sociales estén considerados en la toma de decisiones desde el diseño de cualquier proyecto hasta su cierre.

Este es el llamado final que deseo hacer en este mensaje, y que no es otro que convocar a los líderes de nuestra industria a velar por una gestión integral que haga que la minería ya no sea sinónimo de enclave, sino que de integración y trabajo conjunto con la sociedad para su progreso económico y espiritual.

Marcelo Awad
Presidente Seminario SRMINING 2011
Presidente Ejecutivo Grupo Antofagasta Minerals

 


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Rodrigo González Fernández
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Diputada UDI valora que “la Concertación haya recapacitado” y aprobado idea de legislar del posnatal

Diputada UDI valora que "la Concertación haya recapacitado" y aprobado idea de legislar del posnatal

Publicado el 20 de mayo del 2011

Claudia Nogueira enfatizó que "nunca en 20 años, este tema fue prioridad y gracias a esta iniciativa del Presidente Piñera, más de 100 mil mujeres se van a ver beneficiadas".

    "Profunda satisfacción" dijo sentir la diputada de la Unión Demócrata Independiente (UDI) Claudia Nogueira luego que el Senado aprobara la idea de legislar del proyecto de ley que extiende el posnatal a seis meses.

    "No podemos más que alegrarnos luego que la Concertación entrara en razón y el Senado haya aprobado la idea de legislar del proyecto con que el Gobierno del Presidente Piñera da respuesta a cientos de miles de madres y sus hijos", afirmó.

    A renglón seguido, Nogueira sostuvo que "nos alegra que la Concertación haya recapacitado y se haya puesto del lado de las madres y sus hijos y no del mezquino calculo político".

    La parlamentaria gremialista enfatizó que "nunca en 20 años, este tema fue prioridad y gracias a esta iniciativa del Presidente Piñera, más de 100 mil mujeres se van a ver beneficiadas". En otras palabras, Nogueira aseguró que "nuestro Gobierno impulsó una iniciativa que, por primera vez en 20 años, reconoce y prioriza un anhelo de miles de chilenas", asegurando que, de aprobarse el proyecto, más de 160 mil mujeres contarán con el descanso maternal.

    De esta forma -continuó- "se va a corregir la tremenda desigualdad que existe hoy día, permitiendo que madres que nunca han tenido este derecho, lo puedan recibir gracias a nuestro Gobierno, y así, Chile pasará a ser un país con liderazgo mundial en materias sobre protección a la maternidad".

    La diputada Nogueira ha seguido desde cerca la tramitación de este proyecto, asistiendo a las diferentes comisiones y a la Sesión de Sala en que la Cámara Alta ha debatido esta iniciativa.


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    francisco javier vieira "Evitar el encarnizamiento terapéutico no se puede considerar nunca eutanasia"

    francisco javier vieira

    "Evitar el encarnizamiento terapéutico no se puede considerar nunca eutanasia"

    a. ibarra, presidente del tribunal superior de justicia de madrid - Viernes, 20 de Mayo de 2011 - Actualizado a las 05:22h

    El magistrado abordó el marco legal de los cuidados paliativos. (Foto: m. saiz)

    Galería Noticia

    pamplona. Diferencia entre la ley estatal y la foral: ¿complementarias?

    Aquí se ha producido una situación curiosa, la ley básica del Estado se va a aprobar con posterioridad a que se hayan aprobado otras leyes autonómicas, en estos momentos Andalucía, Aragón y Navarra. Realmente creo que no tiene porqué haber ningún problema. De hecho, el anteproyecto estatal lo que recoge es, en gran parte, alguna de las disposiciones que se contienen en las leyes andaluza, aragonesa o navarra. Yo creo que son perfectamente complementarias.

    ¿Qué aporta la nueva regulación?

    Los profesionales sanitarios sabrán más a qué atenerse y se les dota de mayor seguridad jurídica. Los propios ciudadanos sabrán mucho mejor a qué atenerse a la hora de redactar unas voluntades anticipadas en las que determinen en qué momentos tienen que suprimirse su tratamiento por su propia voluntad. También hay una mención expresa a que los profesionales sanitarios nunca podrán incurrir en responsabilidad de ningún tipo por el hecho de que apliquen sedaciones o cuidados paliativos siempre que se cumplan las condiciones de la ley, es decir, en casos en los que haya habido una información suficiente y amplia al paciente y, en virtud de ella, el paciente haya decidido el suspender el tratamiento porque es ineficaz para la curación de la enfermedad, o que se aplique una sedación porque él va a decidir en una situación de agonía.

    ¿Y qué ocurre ante un accidente sobrevenido si no hay testamento?

    Si no hubiera testamento vital y el paciente no está en condiciones de expresarlo porque ha perdido la consciencia, se establecen en la propia ley quién en esos casos tiene que adoptar la decisión oportuna. Bien sean sus familiares más próximos o incluso el propio equipo médico que tiene que tener en cuenta la opinión del propio profesional que le trata, la opinión del personal sanitario y del personal de enfermería que le trata, incluso contrastarlo con las opiniones de otros médicos diferentes.

    ¿Qué diferencia el suicidio asistido y el hecho de desconectar a un paciente terminal de una máquina?

    La aplicación de cuidados paliativos o el no continuar con lo que se llama el encarnizamiento terapéutico, es decir, un tratamiento que se sabe que no puede dar lugar nunca a la curación, y que simplemente se trata de prolongar artificialmente la vida, no se puede considerar nunca eutanasia, de ningún tipo. Hay que diferenciar esta ley de algo que en nuestra legislación está totalmente prohibido que es el suicidio asistido: facilitar a una persona unos medios para que él voluntariamente después se suicide. En Suiza parece que ser que hay un turismo de suicidas. Se permite el suicidio asistido, ofrecen un combinado de medicamentos que, después produce el fallecimiento de esa persona. Éso en nuestro país, yo creo que afortunadamente, no está permitido, y no tiene nada que ver con lo que se regula en esta ley.

    ¿Cómo determinar los límites...?

    Se trata que haya una evaluación médica en la que se diga que, efectivamente, es un enfermo terminal y tiene un padecimiento que puede provocar sufrimientos muy graves y cuyo tratamiento no puede dar lugar a su sanación. En esos casos, si el paciente lo pide, se podría suspender el tratamiento aunque provoque la anticipación del fallecimiento.

    ¿Qué otras cuestiones se regulan?

    El consentimiento informado sobre esa materia, que es la forma en la que los médicos tienen que informar detalladamente al paciente o a sus familiares de la suspensión del tratamiento, la posibilidad de otros tratamientos alternativos o de aplicar tratamientos paliativos incluso la sedación. Para que el paciente pueda optar libremente a lo que crea conveniente. La ley regula otros aspectos como son la prestación de la asistencia a los propios familiares, la posibilidad de que estos tratamientos paliativos se realicen también en el domicilio de las personas cuando no esté contraindicado. Incluso la posibilidad que ya se contemplaba en la ley foral del 2010 que cuente con una habitación individual el paciente para preservar la intimidad en su fase final.


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    Aplicación y uso de herramientas tecnológicas y de consulta en Venta


    VENDER+VENDER&VENDER

    Aplicación y uso de herramientas tecnológicas y de consulta en Venta

    El ambiente laboral moderno exige altos niveles de productividad. Esto se traduce en hacer más (conseguir los resultados y cumplir la cuota) con igual o generalmente, menos recursos (menos personal, menos presupuesto de inversión, etc.). Por lo tanto el Vendedor Consultivo debe ser altamente recursivo y apoyarse en herramientas tecnológicas para lograr cumplir sus objetivos de manera consistente. En esta página hemos desarrollado una relación del tipo de herramientas que un vendedor efectivo debe pensar en utilizar hoy en día.

    Queremos desarrollar esta sección como una guía de las herramientas que recomendamos utilizar en los procesos de venta consultiva, colaborativa y relacional, con algunos ejemplos de las herramientas que hemos tenido la oportunidad de utilizar. Nuestra intención es compartir con nuestros lectores la manera como el uso de las herramientas informáticas, especialmente el software pueden ser utilizadas para mejorar notablemente la productividad comercial. Encontrará muchas herramientas de uso general, lo que queremos es mostrar cómo se pueden utilizar para ganar Productividad Comercial.

    Algunas de las herramientas de software que indicamos en este sitio son de libre uso, sin coste y otros requieren ser adquiridas e instala en los equipos de la empresa o del vendedor y otros trabajan bajo el modelo de Software como Servicio (Software as a Service – SaaS)

    Hay una etapa que vamos a llamarla, de Preparación o Alistamiento. Aquí se valida si se cuenta con los elementos necesarios previos a iniciar los procesos de prospección y venta o si no se tienen, proceder a prepararlos.

    Etapa de Alistamiento

    Cuenta de correo electrónico

    Definición: Creo que sobra cualquier explicación sobre la imperiosa necesidad de este elemento. Más importante que cualquier documento de identificación, la dirección de correo electrónico es obligatoria para desarrollar negocios. Normalmente se deben tener dos cuentas de correo, si es que usted está vinculado a una empresa. Una cuenta de correo suministrada por su empresa y otra de tipo personal o profesional. Debido a la alta proliferación del correo basura (Spam), las empresas han adoptado medidas para intentar frenar la llegada de tanto Spam. Al hacer esto, se pueden bloquear correos que pueden ser de interés para usted. Asimismo, dentro de las políticas empresariales, muchas veces por capacidad de almacenamiento, los buzones de correo pueden ser muy pequeños, lo que puede limitar su actividad a través del correo electrónico. Por eso es importante contar con una cuenta alterna. La disponibilidad de servicios gratuitos de correo electrónico es enorme.

    Objetivo: Administrar todas las comunicaciones de negocios a través del canal electrónico de correo electrónico. Es una excelente herramienta de comunicación para manejar contactos de forma asincrónica.

    Recursos:

    Cuenta de correo electrónico suministrado por su empresa
    Cuenta de correo electrónico personal creado a alguna de las siguientes plataformas:
    Gmail: www.gmail.com. Consulte la información ofrecida por Gmail sobre las "Diez razones para utilizar Gmail"
    Yahoo: www.yahoo.com
    Hotmail: www.hotmail.com
    Si no tiene correo empresarial y no quiere utilizar una cuenta de correo gratuito, debido a imagen comercial (muchas veces no es bien visto, desde el punto de vista comercial y de negocios en presentar como dirección de correo electrónico una cuenta de dominio gratuito), entonces puede proceder a contratar el servicio de correo electrónico en modelo de Hosting o de software como servicio. Hay muchas alternativas hoy en día para contratar cuentas de correo electrónico con servicios agregados. Tenga en cuenta también el siguiente. Si usted planea tener presencia en la web a través de un sitio o un blog, seguramente tendrá que contratar un dominio. Normalmente cuando usted contrata un dominio y un hosting (para alojar su sitio web o su blog), el proveedor le suministra el servicio de correo electrónico dentro del mismo paquete con varias cuentas de correo personalizadas. Esta es otra opción para obtener su correo electrónico, asociado con su sitio web o blog. Para este caso yo personalmente hago uso de los servicios suministrados por www.godaddy.com y por www.iinmotionhosting.com para mantener los dominios que usamos, los cuales nos proveen varias cuentas de correo electrónico, las que puede acceder a través de un programa de correo en mi ordenador portátil (Outlook de Microsoft), a través de Internet (estos proveedores incluyen la facilidad de consultar el correo electrónico a través de Internet, lo cual es excelente ya que se puede leer el correo en cualquier lugar que tanga acceso a Internet) oa través de dispositivos móviles como una Asistente Personal (PDA) o de una teléfono inteligente (Smart Phone), obviamente con un contrato con su operador de telefonía celular que le permita acceso a Internet . De esta manera usted mantiene conectado a su correo electrónico. Una anotación final al respecto. A nivel empresarial antes mi empresa ningún uso de un servidor de correo electrónico instalado internamente con el software Exchange de Microsoft. Esto requería mucho tiempo de administración, caídas del correo y en general una serie de problemas técnicos que a menudo afectaba el normal funcionamiento del correo electrónico. La empresa en la que trabajo optó por contratar un servicio de correo electrónico externo que se encarga de todo el tema técnico y la garantía de no tener fallas casi en un 100% del tiempo. El resultado ha sido excelente, adicional a que los costes de operación se han reducido y la administración es mínima. Tras un estudio realizado sobre potenciales proveedores, seleccionamos el servicio de FuseMail (www.fusemail.com). En mi opinión es la elección ideal coste / beneficio para empresas de rango pequeño y mediano el contar con un servicio de este tipo, versus instalar un sistema de correo interno con todas las complicaciones que involucra adicional a todo el coste de administración y actualización.

    VCard. Su presencia en la web.

    Definición: Prepare su perfil o "Tarjeta de Presentación" electrónica, a través de la creación de su ficha personal en las llamadas redes sociales. Hoy en día existen más de 200 redes sociales. Seleccione únicamente dos, ya que por tiempo es imposible estar revisando y escribiendo en tantos lugares. En la medida que gane experiencia en el uso de este tipo de herramientas, seguramente podrá identificar en qué redes debe estar presente.

    Objetivo: Encontrar nuevos contactos o ser encontrado. Ser situado como potencial proveedor de una solución y desarrollar relaciones de negocios (Networking).

    Recursos: Para efectos de negocios, nuestra recomendación es hacer presencia en:

    LinkedIn: Red social especializada en contactos de tipo profesional y laboral
    Dirección: www.linkedin.com
    Disponible en idioma español (versión beta). Para más información sobre los beneficios de estar presente en LinkedIn, consulte la siguiente guía llamada "10 Formas de Usar LinkedIn" (está en inglés).

    Xing: Red social posicionada como lugar para el desarrollo de relaciones profesionales. Mayor descripción de que es Xing aquí. Está disponible en idioma español
    Dirección: www.xing.com En este mismo concepto de herramientas se encuentra la popular red Facebook. Personalmente no he hecho uso de esta red para aspectos profesionales. Al crear mi perfil en esta red empecé a recibir cantidad de información y de contactos de escuela, universidad, amigos, etc. Por eso desistí de realizar actividades de tipo profesional para esta red. Sin embargo es una opción válida. Conozco de otros profesionales que han podido hacer uso efectivo a nivel de negocios de esta red, mediante la creación de grupos de interés específico.

    Desarrollo de Material de Apoyo

    Definición: Su empresa puede contar con mucho material de apoyo desarrollado por el área de Marketing o de Comunicaciones, pero es normal que a usted, como profesional de ventas, deba desarrollar o adecuar cierto tipo de material para ser mucho más efectivo en su tarea de comunicación con sus prospectos o clientes. Por eso normalmente tiene que trabajar con presentaciones en formato electrónico o con documentos.

    Objetivo: Contar con material actualizado y muy bien diseñado para apoyar su proceso de comunicación de su portafolio de soluciones a los prospectos y clientes

    Recursos: El software más popular para el desarrollo de presentaciones es PowerPoint de Microsoft. Recomendaciones están más orientadas a cómo enriquecer mucho sus presentaciones.

    PresentationPro: http://www.presentationpro.com/. Este es un portal especializado en herramientas para apoyar la mejora de comunicaciones a través de PowerPoint.
    Microsoft Visio: http://office.microsoft.com/es-es/visio/FX100487863082.aspx. Ayuda a crear diagramas, los cuales pueden ser de gran utilidad al momento de expresar ideas.
    Flypaper: Una interesante opción para crear presentaciones con contenido multimedia.http: / / www.flypaper.com/

    Un recurso adicional, aunque no es tecnología, me parece que puede aportar para mejorar las presentaciones. Visite el blog llamado http://www.presentationzen.com/, allí encontrará más recursos.

    Estos son recursos que pueden ser manejados por un profesional de las ventas. No se incluye aquí herramientas más sofisticadas para el diseño de piezas publicitarias y de marketing, ya que esto no corresponde a las tareas del vendedor.

    Desarrollo de Blogs

    Dentro del material de apoyo para el proceso de ventas, puede incluir la presencia en Internet a través de sitios web, portales o Blogs. El desarrollo de sitios Web y portales es más una función de la empresa en sus áreas de marketing y comunicaciones. El campo de los bloques si puede estar más en manos de ventas. Los bloques están siendo utilizados con gran éxito en el mundo de los negocios para estrechar relaciones con los clientes. Esto hace que este tipo de herramienta interactiva de comunicación sirva mucho para mantener lazos comerciales con prospectos y clientes.

    Definición: Los blogs son sitios de Internet utilizados para comunicar ideas y conceptos por parte de uno o varios autores, los artículos pueden ser comentados por el público en general (cuando los blogs son públicos, también se pueden crear como lugares privados o de acceso restringido)

    Objetivo: Apoyar el proceso de comunicación y generar comunidad alrededor de una empresa, servicio, producto o concepto.

    Recursos: Hay varias plataformas para desarrollar Blogs. Mi recomendación es utilizar plataformas bajo la modalidad de software como servicio (es decir herramientas a través de Internet). Recomiendo dos:

    Blogger, es una herramienta gratuita y está disponible en español. Para mi gusto personal, es un poco limitado, pero es gratuito y puede ser un primer paso en el aprendizaje de crear y mantener un blog.

    TypePad, es la herramienta que utilizo para escribir algunos bloques. Me parece una excelente herramienta que no exige conocimientos técnicos para poder crear y mantener un blog de forma adecuada para efectos comerciales. http://www.typepad.com/. No es gratis.

    Conferencias Virtuales (Web Conferecing)

    Definición: El uso de Internet permite poder realizar conferencias o presentaciones comerciales a través de la Web, sin necesidad de desplazarse al lugar el prospecto o cliente. Mediante el uso de este tipo de herramientas se puede conseguir una excelente productividad, sobre todo en las fases de exploración en el proceso de venta. Indudablemente para muchos casos de ventas de alta implicación, se deberá tener contacto presencial y directo con el prospecto o cliente. Repito, me parece una excelente herramienta para generar interés y comunicar adecuadamente su propuesta de valor en las fases iniciales del proceso de venta.

    Objetivo: herramienta de comunicación en ambas vías con el objetivo de entender la problemática de un potencial cliente o cliente actual y para comunicar y presentar soluciones a esta problemática. También puede ser utilizado para desarrollar Webcast mediante los cuales se puede convocar y realizar una presentación a un público variado con el objetivo de promover un concepto o una solución. Es una excelente herramienta para mejorar la productividad comercial en las primeras fases de desarrollo de negocios.

    Recursos: Igualmente hay muchas opciones en el mercado para este tipo de servicio. Sugiero la contratación, como en casos anteriores, de soluciones bajo el modelo de servicio.

    Webex (www.webex.com): Es quizás la más conocida o popular y una de las pioneras en este tipo de herramientas

    GoToMeeting (www.gotomeeting.com) : Esta es la herramienta que utilizo hace más de tres años. Excelente opción, muy buena calidad y disponibilidad

    Un complemento importante para este tipo de herramienta, es poder contar con un servicio de voz sobre IP. Es decir herramientas que permitan las comunicaciones de voz utilizando Internet. Por eso la herramienta más popular es Skype (www.skype.com). Es de uso gratuito para comunicarse con otros usuarios Skype y también se puede contratar el servicio de llamadas a móviles o fijos en todo el mundo, a través de la compra de tiempo pago.

    Búsqueda de Información en Internet

    Otro de los problemas que como vendedor consultivo afronta es la búsqueda de información en Internet. Muchas veces es necesario recurrir a la web para poder encontrar información que permita conocer el prospecto, enriquecer presentaciones, actualizar información, investigar la competencia, etc. La Web es para mí, hoy en día, la fuente de información primaria para conocer muchos aspectos de mi actividad como vendedor consultivo. El problema es que hay mucha información y hay que poder catalogar y organizar para futuras consultas o en general para recurrir de forma organizada. ¿Cuánto tiempo ha invertido usted buscando una información, finalmente la encuentra que tiene que recurrir a ella nuevamente generalmente no recuerda donde estaba, como hizo para llegar y puede perder grandes cantidades de su valioso tiempo intentando encontrar ese artículo que le serviría mucho para su situación de negocios. Pues bien, para resolver este problema recomiendo el uso del sistema Del.icio.us (http://delicious.com/). Para conocer en qué consiste haga clic aquí.

    Su utilidad consiste en poder catalogar la información que usted considera útil dentro de Internet y poder organizar y consultar desde cualquier equipo que tenga acceso a Internet. Funciona similar a los Favoritos de los navegadores de Internet, pero es mucho más completo, organizado e independiente del equipo en el que acceda a Internet. Me ha ahorrado cantidad de tiempo cuando recurro a información de mi interés en Internet. Una aportación adicional en cuanto a información para consulta. La mejor publicación que conozco sobre temas de ventas es Selling Power, desgraciadamente no conozco que esté disponible en idioma español.

    Etapa de Prospección.

    Siempre he creído que las tareas de prospección e identificación de potenciales clientes debería ser una tarea del área de marketing. Considero que los profesionales de ventas deberían enfocar todo su esfuerzo, energía y conocimiento en el arte de tomar un prospecto calificado, acompañar y apoyar en todo el proceso de evaluación, decisión y compra y desarrollar como cliente leal. Este es mi concepto, pero en la realidad muchas empresas incluyen dentro de las funciones del vendedor la de prospección e identificación de potenciales clientes.

    Desde el punto de vista de herramientas que apoyen este proceso, hay bastantes en el mercado americano y europeo, no conozco muchas para el mercado latinoamericano. La identificación y consecución de nuevos clientes depende mucho de la exposición de la empresa en diferentes medios, a través de diferentes canales. El mercadeo relacional es un campo en el que se pueden aplicar herramientas informáticas muy interesantes. La mayoría de sistemas de tipo CRM (Customer Relationship Management) incluyen módulos especializados en el desarrollo de campañas de marketing relacional, a través de segmentación muy detallada y de estrategias de comunicación personalizadas. No entraré en el detalle de este tipo de aplicaciones en este punto porque sería muy extenso.

    Recomiendo una estrategia de comunicación a través del uso de boletines (Newsletter) que permiten mantener a un universo de potenciales clientes o clientes actuales informado de situaciones de la empresa o de las soluciones que ofrece, que pueden generar procesos de compra. El vendedor profesional debería estar en la capacidad de poder redactar y publicar boletines informativos sobre las soluciones que comercializa. Esto debe estar ligado a una estrategia de marketing relacional que debe definir la empresa. Para el manejo de Newsletters recomiendo el uso del sistema Icontact (http://www.icontact.com/) que permite desarrollar campañas de e-mail marketing de manera integral y poder evaluar los resultados de cada campaña en mucho detalle, una muy buena solución para prospección y comunicaciones con clientes actuales.

    Etapa de Evaluación

    En esta fase las herramientas más utilizadas por el vendedor consultivo se orientan a ofrecer información de fácil acceso y de manera oportuna en el prospecto y poder registrar todas las interacciones y puntos de contacto que se tengan con el potencial cliente. En los últimos meses se ha desarrollado un concepto muy interesante relacionado con la creación de ambientes interactivos virtuales para poder trabajar de forma colaborativa con el prospecto o cliente. Esto en pocas palabras significa que el vendedor crea un sitio en Internet al que da acceso al prospecto para que en este lugar se coloque toda la información que se comparte en el proceso de compra. Tanto el vendedor como el comprador mantienen actualizado este lugar y allí queda registrada toda la información del desarrollo del negocio.

    Lugares para descarga de información

    Definición: Uno de los grandes problemas que tenemos los vendedores con la distribución de información a través del correo electrónico, es que muchas veces necesitamos enviar archivos con presentaciones, gráficos, etc., que por su tamaño pueden quedar bloqueados en el correo electrónico, o pueden molestar al prospecto ya que genera un tráfico pesado en la bandeja de entrada. Por eso lo mejor es contar con un sitio en Internet que permita al vendedor ubicar los archivos que desea compartir con uno o varios prospectos y enviar la dirección por un correo electrónico al prospecto. Éste recibe un mail muy sencillo con una dirección de Internet, la cual puede acceder y procede con la descarga del archivo. Funciona como el concepto de FTP que utilizan los técnicos para "trasladar" archivos de gran tamaño entre usuarios, pero sin la complejidad técnica que esto reviste.

    Objetivo: Acelerar el proceso de comunicación con prospectos y clientes para volúmenes de información grandes, evitando los problemas que puede representar el correo electrónico y sin necesidad de depender de personal técnico de informática para que apoyen este proceso. Dar autonomía al vendedor para que pueda enviar grandes volúmenes de información en caso de ser necesario

    Herramienta: Hay una cantidad enorme de soluciones de este tipo en el mercado. La que yo utilizo se llama Send Space (http://www.sendspace.com/). Se puede utilizar en modalidad gratuita o hay servicio más completo para el que se puede pagar una mensualidad. Me ha facilitado mucho la comunicación para el envía de catálogos, presentaciones, documentos extensos, etc. El cliente ha quedado muy satisfecho, ya que no bloqueo su cuenta de correo.

    Compartir presentaciones

    A pesar de que la alternativa presentada en el numeral anterior es muy buena para hacer envío de presentaciones en PowerPoint, en muchas oportunidades se quiere compartir la visualización de una presentación.

    Definición: Compartir con una o varias personas una presentación realizada como apoyo a un proceso de venta. En muchas oportunidades usted realiza una presentación a varias personas de su prospecto y estos le piden una copia de la presentación. Usted normalmente o el tráfico de enviar por correo electrónico o entrega una copia en una memoria USB. Su imagen como vendedor profesional y bien preparado quedará mucho mejor si les hace envío de un correo electrónico con una dirección en Internet donde pueden consultar toda su presentación o incluso la pueden bajar

    Objetivo : Mejorar el proceso de comunicación con su prospecto y brindar todas las herramientas para facilitar la etapa de evaluación.

    Herramienta: Recomiendo el uso de un sitio de Internet, que es gratis, llamado Slide Share (http://www. slideshare.net /). Allí usted podrá ubicar todas sus presentaciones y definir si son públicas o privadas. Si son privadas, podrá definir con quien las comparte. Incluso tiene una utilidad interesante. Usted puede ubicar su presentación en este lugar y simplemente pedir acceso de Internet a su prospecto y desde allí mismo hacer la presentación. Es una herramienta muy útil.

    Sistema de Administración de contactos y CRM

    Definición: CRM es un tema muy extenso y corresponde a la empresa definir su estrategia en relación a este tema. No es campo del vendedor definir si utiliza o no un CRM. Si la empresa ya ha adoptado el uso de un sistema CRM, excelente. Este debe ser el sistema de apoyo para todas las actividades que el vendedor desarrolla con sus prospectos. Si la empresa no h adoptado un sistema CRM estándar, puede utilizar un sistema de administración de contactos (no es tan completo como un CRM) que le ayudará a organizar la información de sus prospectos, clientes y actividades con ellos.

    Objetivo: poder mantener toda la información de mis contactos comerciales en un solo lugar y conseguir construir una visión de 360 ​​º del cliente (ver el cliente de manera integral).

    En mi caso particular, hago uso del sistema CRM Sage SalesLogix. Es una excelente herramienta de CRM a nivel empresarial. Tengo más de 6 años utilizando y cada día encuentro nuevas formas de apoyarme en ella para ser más productivo, es decir utilizar mejor mi tiempo y mis recursos como vendedor. Utilizo esta herramienta porque es la que ha seleccionado la empresa en la que trabajo y todos los funcionarios de la empresa tenemos acceso. Puede que su empresa utilice otro tipo de herramienta de CRM, lo importante es que explote al máximo el uso de la misma para efectos de mejorar su productividad. Quien esté interesado en conocer más sobre CRM, puede consultar en http://www.mundocrm.com/ (en español) o en http://www.crm-daily.com/ (Inglés)

    Para aquellas personas que no cuentan con un sistema de CRM tan completo como SalesLogix u otros similares, pueden evaluar el uso de lo que se conoce como software de Administración de Contactos o Contact Management. Hoy en día hay un mar de soluciones en diferentes plataformas. Las más conocidas por sus años en el mercado, generalmente son para adquirir e instalar en su ordenador. Las más nuevas son las que se contratan como un servicio y se utilizan 100% por Internet. Eventualmente he utilizado una herramienta excelente llamada ACT (http://www.act.com/). Es el sistema de Administración de Contacto más popular en todo el mundo. Una excelente alternativa para vendedores independientes o para empresas que tengan una fuerza comercial entre 1 a 5 vendedores. Es necesario instalar los equipos de los vendedores o de la empresa.

    Otra alternativa es utilizar un Administrador de Contactos en línea (trabajan 100% conectados a Internet). Son tantas las opciones que me parece más ilustrativo que usted lea el siguiente lugar de evaluación de sistemas de Contact Management en línea: http://www.salesteamtools.com/online-contact-management-software/ (Inglés)

    La recomendación al respecto es que usted, como vendedor profesional, debe contar con un sistema de información que le permita tener una base de datos de todos sus contactos (prospectos y clientes) y conseguir documentar una visión de 360 ​​º del cliente (es decir, contar con toda la información relevante de los puntos de interacción del cliente con su empresa).

    Venta Colaborativa

    Aunque el concepto en sí, no creo que sea nuevo, hoy en día está mejor estructurado y se puede contar con herramientas informáticas para darle más forma a este importante elemento de la venta consultiva. Cuando se consigue un alto nivel de compenetración con el cliente o con algunos prospectos estratégicos, se crea un espacio muy útil para co-crear. Sé que es una palabra como extraña, pero su significado es poder crear de manera conjunta con el prospecto o cliente una solución a las necesidades del cliente utilizando como base los productos o servicios de su empresa. Para más información consultar un artículo de nuestro blog que trata el tema aquí.

    Uso de Wikis para Venta Colaborativa

    Definición: Creación de espacios en Internet, de acceso público o privado, para trabajar de forma co . laborativa entre vendedor y comprador. Los Wikis pueden tener muchas otras aplicaciones (por ejemplo, la famosa enciclopedia libre Wikipedia es un wiki), pero para el caso específico de ventas, le he venido aplicando en la creación de espacios colaborativos para procesos de venta y crean- me, es una excelente herramienta. Además de ser un excelente apoyo para el proceso de venta, ayuda a crear una base de conocimiento que genera material para otros procesos de venta.

    Objetivo: Crear espacios en Internet de colaboración para mantener un registro central de todas las acciones y conversaciones que se tienen entre vendedor y comprador. Se crea una base de conocimiento de cada proceso de venta o proyecto

    Herramientas: Actualmente estoy haciendo uso de una herramienta que opera 100% sobre Internet llamada Socialtext (www.socialtext.com). Es gratis para un número de participantes en el wiki hasta de 5. A partir de allí tiene coste para cada usuario. Socialtext ha desarrollado una iniciativa orientada al desarrollo de Inteligencia Colaborativa entre Ventas y Marketing. Para consultar más información, haga clic aquí.

    Desarrollo de Mapas Mentales para un mejor análisis de las oportunidades de venta y para comunicar ideas con más efectividad

    Definición Una de las habilidades clave de todo vendedor consultivo es su capacidad de análisis y de visualización de una solución a la problemática de su cliente. Evidentemente, después de generar esta visión, debe transmitir de la manera más efectiva posible para reforzar su relación con el cliente. Por eso recomiendo el uso de Mapas Mentales. Los mapas mentales (o conceptuales) son una representación gráfica de ideas y conceptos, que parten de un concepto principal y alrededor del se desarrollan los temas de interés. Quien esté interesado en profundizar más en el tema, le recomiendo la lectura (está en inglés) que se encuentra aquí. He aplicado esta técnica, especialmente por el análisis de las situaciones comerciales con clientes, con el objetivo de entender muy bien su posición de compra y los factores que definen sus criterios de evaluación y decisión. En segundo lugar, para crear una visión de solución y finalmente para comunicar al prospecto o cliente un concepto, idea o propuesta. Me apoyo en los mapas mentales para hacer presentaciones y en muchas oportunidades he sustituido las presentaciones desarrolladas en Powerpoint para presentaciones con mapas mentales y los resultados son satisfactorios, es decir logro comunicar las ideas de una manera más efectiva.

    Objetivo: Disponer de una metodología efectiva de análisis, generación de ideas y comunicación efectiva que ayude a ganar productividad y desarrollar un trabajo más profesional en el proceso de ventas.

    Herramientas: Hace más de 4 años empecé utilizando una herramienta de uso gratuito llamada CmapTools (http://cmap.ihmc.us), excelente herramienta y es utilizada a nivel mundial por una cantidad impresionante de usuarios, la mayoría de ellos en el campo educativo, pero lo interesante de esta solución es que ha desarrolla una comunidad de usuarios en todo el mundo y es posible conseguir mucho material muy valioso a través de esta comunidad . Hace aproximadamente 2 años empecé a utilizar una herramienta comercial, más robusta y muy completa llamada Mind Manager Pro Lo he utilizado en muchas para muchas de mis actividades como vendedor y me ayuda mucho a organizar los conceptos y transmitirlos de manera organizada. Esto es sumamente útil para ganar tiempo en el desarrollo de una oportunidad de ventas. Este software se adquiere por licencia y BSE instalada en el pc. Hace algunos meses estoy usando una herramienta complementaria de los mapas mentales o conceptuales llamada KnowledgeLink. Este software me ayuda mucho en los procesos de levantamiento de necesidades del cliente

    Control del proceso de venta como un Proyecto

    A través de los años he aprendido que en la medida que quiera conseguir mayor efectividad en el proceso de venta, lo mejor es afrontarlo como si éste fuera un proyecto.

    informacion@mind.com.co o visite Microsoft Articles

    Fuente:

    CONSULTEN, OPINEN , ESCRIBAN .
    Saludos
    Rodrigo González Fernández
    Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
    Diplomado en "Gestión del Conocimiento" de la ONU
    Diplomado en Gerencia en Administracion Publica ONU
     
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