MARKETING JURIDICO EN ESTUDIOS DE ABOGADOS
El Responsable de Desarrollo de Negocio en un Despacho de Abogados
El trabajo del día a día impide que los socios o el socio director asuma el rol de liderar a nivel practico la gestión empresarial del despacho. En mi opinión el socio es el icono del despacho, el "líder espiritual" si queremos, pero resulta imposible que también asuma el papel de implantar y desarrollar la estrategia.
Antes de proseguir con la idea principal del artículo debemos atender a dos conceptos básicos que ya hemos mencionado y que si no les concedemos la importancia debida, no podemos continuar: Gestión Empresarial y Estrategia. ¿Tenemos claro que nuestro Despacho es una empresa de servicios? Deberíamos asumirlo. El abogado también es un empresario y como tal necesita un modelo de negocio, una estrategia definida y una gestión empresarial.
Si tenemos estos conceptos claros podemos continuar con la exposición.
Nuestro Socio Director necesita a su lado a una persona ejecutiva que le ayude en la elaboración y diseño de la estrategia, que la implante en el despacho, que la comunique al exterior y que la desarrolle dentro de un proceso continuo. A menudo se nos olvida que este proceso se mantiene en el tiempo. Si observamos nuestro entorno, la mayoría de los despachos definieron su modelo de negocio en el momento de su creación, ¿pero cuantos de ellos hacen un seguimiento del mismo? Así surge la figura del responsable de Desarrollo de Negocio, que entre otras responsabilidades tiene la de adaptar la filosofía y el despacho a una realidad y un mercado cambiante.
En mi opinión, el Responsable de Desarrollo de Negocio debe aportar sus conocimientos para diseñar una estrategia global para el Despacho que abarcaría las responsabilidades de Marketing, Comunicación y Fidelización, además de la Gestión y Motivación del Grupo.
Como responsable de Marketing asume el diseño, los contenidos y la gestión del material de promoción del Despacho, básicamente, la pagina Web corporativa como elemento principal de la imagen del despacho, su actualización constante, la generación de contenidos de interés para clientes y posibles clientes. También define la política de comunicación como la herramienta fundamental de exposición al mercado a través de las publicaciones en los medios, la organización de eventos, jornadas, la elaboración newsletters corporativas y boletines de actualidad. Todo ello focalizado en el objetivo de conseguir nuevos clientes, fidelizar a los existentes y posicionarnos en un entorno tan competitivo como el nuestro.
También son fundamentales las responsabilidades a nivel interno. El Responsable de Desarrollo de Negocio debe asumir el papel de liderar, motivar e implicar al equipo profesional en el diseño de la estrategia, en la comunicación, en la fidelización y, por supuesto, en la captación de clientes
Una vez definido el puesto y sus responsabilidades, la primera decisión que debemos plantearnos es, si optamos por la contratación de una persona o externalizamos el servicio y buscamos una agencia especializada en Marketing Jurídico. Al ser nosotros una agencia de marketing y comunicación y estar claramente posicionados, no entraré en este debate, quizás en una futura colaboración. Lo importante es que seamos conscientes de la importancia de sus funciones y asumamos que debemos crear este puesto si no lo tenemos previsto en nuestro organigrama.
En el caso de optar por la contratación de una persona, solo nos queda decidir su perfil profesional. En mi opinión resulta más interesante incorporar al despacho a una persona experta en marketing y con conocimientos en Recursos Humanos, incluso puede ser conveniente que provenga de otra área de los servicios profesionales, lo cual supondrá una visión nueva y enriquecedora para nuestro bufete. Creo que es un error encomendar este puesto a un profesional del derecho que puede estar condicionado a la hora de aportar nuevas ideas o proyectos.
Si optamos por una agencia de Marketing y Comunicación no es suficiente con su contratación. Debemos crear con ella, canales de comunicación claros y definidos además de programar reuniones de trabajo periódicas para el seguimiento y adaptación de la estrategia. No se trata de contratar un servicio y olvidarnos. Se trata de trabajar juntos para conseguir un objetivo común.
Independientemente de la decisión que tomemos, lo más importante es que seamos conscientes que es necesario tener una figura ejecutiva que asuma la responsabilidad de una gestión empresarial de nuestro Despacho con un trabajo orientado al presente y con una proyección de futuro: el Responsable de Desarrollo de Negocio.
Por Carlos Adeva
Fuente: Legaltoday.com
Saludos,
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