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A la hora de pagar, muchos clientes se echan atrás y abandonan su cesta de compra a rebosar en Internet. Estas personas son catalogadas bajo el rubro de "inseguras" por los encargados de venta por Internet de la empresa Quelle.de, una de las empresas de ventas por catálogo e Internet más importantes de Alemania.
Un chat es la solución que la empresa ofrece a estos "inseguros" para ayudarles a llegar hasta la caja de pago.
El objetivo del catálogo Quelle no es que el cliente compre a través de Internet, anuncia el portavoz de la empresa, Manfred Gawlas; Quelle seguirá vendiendo también por correo. Pero ahora el cliente también puede solicitar los productos que le gusten del catálogo a través de la red. El porcentaje de compras en Quelle, desde vestidos y libros hasta lavadoras, que se hacen por Internet asciende al 40%. La empresa pretende elevar esta cifra hasta el 50%, según Gawlas.
El asesor personal de compra
Los programadores de Quelle.de se esmeran en adaptarse al comportamiento individual de los usuarios. Por ejemplo, a la hora de comprar una lavadora, las comparaciones con otros productos ayudan al cliente a decidir. Para la compra de ropa, los informáticos colocan fotos de modelos y enlaces de cross-selling o venta cruzada, es decir, enlaces a complementos que vayan con el producto en cuestión. Además el cliente puede tener una conversación directa con los asesores a través de un chat, o recibir recomendaciones a medida ante la compra de productos como cámaras digitales.
Gracias a la expansión de la Web 2.0 aumentarán las oportunidades de compra online, de acuerdo a las estimaciones que hace Susanne Robra-Bissantz, informática de empresas de la Universidad de Nürnberg-Erlagen. Con el nuevo Internet ya no son datos e informaciones lo que se enlaza, sino personas. Robra-Bissantz cree que el hecho de que la gente haga sugerencias y recomendaciones fiables es un factor importante para el futuro de las compras online.
Foros, blogs, boletines de noticias personalizados; las 
Clientes reclutan clientes
Esta idea pretende que el cliente online también interactúe en la medida que intercambia opiniones y valoraciones sobre los productos con otros compradores. Obviamente las aportaciones serían filtradas, advierte McGraw, pero la crítica es más que bienvenida. Los informáticos creen que se puede atraer a nuevos clientes a través de los círculos de amistad ya existentes. "Si yo compro un producto y escribo mis valoraciones en Quelle.de, me interesaría que otras personas también leyesen mi crítica", afirma McGraw. Lo que se espera es que el uso de esta aplicación en Quelle.de se extienda dentro de los círculos de amigos.
Estudio de mercado en Internet
Las empresas en Internet pueden beneficiarse de otro uso de la red: cada clic puede guardarse en un registro. La venta por Internet se va a convertir cada vez más en un instrumento de estudio de mercado, sobre todo con el desarrollo de la Web 2.0, según afirma Robra-Bissantz. En el futuro, en lugar del tendero de la frutería de la esquina, será el ordenador el que se encargue de establecer un contacto individual con el cliente. "Al analizar estos foros y blogs con un programa de reconocimiento de texto, nos hemos dado cuenta de que a veces los clientes aportan opiniones fantásticas que nosotros podemos utilizar", dice Robra-Bissantz.
Así, los clientes se convierten en "clientes activos" que complementan las ofertas con sus valoraciones. Según la especialista, es una idea muy viable. No obstante requeriría valor por parte de las empresas, ya que no todas las valoraciones en los foros y chats son positivas. "La empresa tiene que reflexionar sobre si se atreve a llevar una comunicación tan abierta con los clientes."
| INTERNACIONAL MUCHO PODRIAN APRENDER LOS HUELGUISTA DE CODELCO Y SUBCONTRATISTAS QUE LLEVAN MÁS DE UN MES Y CON MILLONARIAS PERDIDAS PARA LAS EMPRESAS. ¿QUIEN VA A PAGAR ESA FARRA SINDICAL CHILENA ? Posted: 28 Jul 2007 08:24 AM CDT
Los norteamericanos en huelga, o con un conflicto colectivo, han descubierto un nuevo método de presión hacia las empresas. Cuando tienen una demanda laboral insatisfecha, se dicen: Llamemos a la Rata...Increíble, se trata de plantar delante de la empresa una inmensa rata inflable, con el objetivo claro de desacreditar a la empresa, reducir sus ventas y ganarse la solidaridad de los clientes, publicitando de un modo ingenioso la tacañería de la empresa. Y parece que funciona: Delta Airlines o Starbucks ya lo han sufrido en sus carnes. Estoy claramente a favor de la modificación de la Ley de Huelga para evitar que a los ciudadanos se les tome como a rehenes, el uso de las coacciones frente a los empleados que quieran ejercer el derecho al trabajo, o la suspensión de los servicios públicos fundamentales. Lo cual no obsta para que reconozca, que sin usar estas armas, los empresarios tampoco se van de rositas en cuanto al uso de determinados medios de presión.      MUCHO PODRIAN APRENDER LOS HUELGUISTA DE CODELCO Y SUBCONTRATISTAS QUE LLEVAN MÁS DE UN MES Y CON MILLONARIAS PERDIDAS PARA LAS EMPRESAS. ¿QUIEN VA A PAGAR ESA FARRA SINDICAL CHILENA ? TODOS SABEN QUE EL CONFLICTO SE HUBIESE EVITADO SI LAS EMPRESAS HUBIERAN CAPACITADO A SUS TRABAJADORES EN FORMA EFICAZ EN RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL Y EN MATERIA DE SUBCONTRATACION. LOS MILLONES DE DOLARES QUE CUESTA EL CONFLICTO SE HABRÍAN EVITADO SI FUESEN SOCIALMENTE RESPONSABLES.... |
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El acuerdo de caballeros que refrendaron solemnemente en 2003 los grandes empresarios pesqueros del sur con el grupo Angelini se rompió el jueves 19 de julio. En la tarde de ese día, Sergio Sarquis (dueño de Pesquera Itata), Roberto Izquierdo (Alimar) y Jaime Santa Cruz (El Golfo) acudieron a la reunión privada que ellos le habían solicitado a Roberto Angelini, dueño de las pesqueras Corpesca y SPK, para conocer de primera fuente la disconformidad que el poderoso grupo había hecho pública en relación con las cuotas de jurel que hoy existen en la I, II y XV regiones (Iquique, Antofagasta y la nueva región de Arica y Parinacota).
Al final del encuentro, que duró casi una hora, el hombre fuerte del conglomerado Angelini y heredero de la familia más rica de Chile (US$ 6.000 millones según Forbes), les dijo en un tono bastante cordial que continuaría con su cruzada por duplicar en el norte las actuales toneladas de pesca permitidas sobre ese recurso (de 150.000 a 300.000 toneladas), lo que en términos de ingresos equivale a unos US$ 40 millones anuales.
"El portazo fue directamente a la cara", dicen fuentes de la industria, al momento de recrear esta inédita cumbre empresarial. En las palabras de Angelini estaba implícito el mensaje de que el grupo hoy no se ajustaría al compromiso asumido hace cuatro años por el entonces presidente de Corpesca, Felipe Lamarca, con sus pares del sur, Jan Stengel (ex presidente de Asipes) y Rodrigo Sarquis.
Fue en 2003 que estos protagonistas sellaron con un apretón de manos ante el subsecretario de Pesca, Felipe Sandoval, el acuerdo informal que entregaba a las pesqueras del norte -Angelini representa el 80% de la pesca procesada- una cuota del 10% de un total de 1,4 millón de toneladas que existe para toda la industria de jurel en el país.
Según algunos empresarios pesqueros del sur, si bien los estudios técnicos daban cuenta que correspondía sólo el 8%, la presión del grupo Angelini y su petición de acceder a más, los llevó a asumir "un acuerdo de caballeros", como lo recuerdan.
"No se dejó por escrito porque se hizo entre gente honorable y por eso cada uno informó al directorio de su asociación gremial y se mandó el mensaje al resto de las compañías", recuerda un empresario que conoció el inside de la operación. Y lo que más me molesta, añade, es que "si bien está mal no respetar el acuerdo, lo más grave es que viene de un grupo cuya imagen está deteriorada después del caso Celco (muerte de cisnes) y Licancel (peces del río Mataquito)". Otro gran empresario pesquero del sur trata de explicar que "esta actuación es un nuevo síntoma de que el conglomerado no ha aprendido la lección y que no hay un cambio en el fondo del estilo empresarial".
Con este argumento, los rivales de Angelini plantean que de acogerse las peticiones del conglomerado, está en peligro la conservación del jurel. O sea, que hay un tema ambiental de por medio. Saben que esta arista obviamente complica al grupo.
Se declara la guerra
La nueva e inesperada actitud del grupo Angelini tiene en pie de guerra a sus pares.
En septiembre del año pasado comenzó a fraguarse a nivel de trabajadores pesqueros del norte la idea de contar con más recursos por la escasez de anchoveta. La captura declinó ostensiblemente en 2006, tanto que en el conglomerado económico se ha calificado ese año como el peor de los últimos seis.
Los trabajadores acudieron al Consejo Nacional de Pesca, única instancia autorizada por ley para evaluar cambios en las cuotas, donde se rechazó la solicitud de sumar más toneladas. Luego, en marzo de 2007, por primera vez el gerente general de Corpesca, Francisco Mujica -con más de 20 años de trayectoria en el rubro y muy amigo de Roberto Angelini- advirtió públicamente en una revista especializada (Aqua) sobre la disconformidad del grupo por las cuotas de jurel. "Antes de que saliera la cuota global, estábamos acostumbrados a capturar las cifras históricas, que fluctuaban entre las 150.000 y 300.000 toneladas, pero con el actual sistema estamos acotados a una sola cifra. Entonces, los años buenos en vez de aprovecharlos nosotros, lo hace Perú", dijo.
Sus declaraciones fueron inexplicables para el resto de los empresarios, quienes precisan que recién lograron entenderlas en toda su dimensión cuando todos los parlamentarios de la I y II regiones -tanto senadores y diputados- presentaron en julio dos proyectos de ley "para favorecer la actividad pesquera en la zona limítrofe".
En su esencia, los congresistas argumentaron que en el norte ha habido históricamente una distorsión respecto de la pesquería del jurel porque pese a existir gran abundancia se determina una cuota muy baja. ¿Por qué? Porque en Chile existiría un solo tipo de jurel (de 26 centímetros) y el que se ubica en el norte no está en su madurez adecuada para la pesca (entre 18 y 20 cm) por lo que su captura puede dañar la biomasa.
A juicio de los senadores Carlos Cantero, Jaime Orpis, Fernando Flores y José Antonio Gómez, no hay estudios técnicos que avalen esta situación por lo que siempre ha existido la discusión si el jurel del norte y del sur son o no iguales. "Mientras no se realicen los estudios de marcaje que determinen el ciclo migratorio del jurel del norte y se confirmen los estudios sobre la talla en que se produce la primera madurez sexual de esta población, establécese una cuota extraordinaria anual de captura del jurel de una talla de 21,5 cm en la unidad de pesquería de la XV, I y II regiones de 150.000 toneladas adicionales a la cuota global asignada anualmente", indica el proyecto.
Esta eventual norma transitoria fue suficiente para incendiar los ánimos de los industriales del centro-sur agrupados en Asipes. "Sabemos que tras este proyecto está el grupo Angelini. Ellos quieren conseguir más pesca pasando por alto la institucionalidad pesquera. Este proyecto de ley es un traje a la medida para Corpesca", señala un ejecutivo de una gran compañía pesquera.
Muy distinta es la apreciación de los empresarios del Norte. Aseguran que la posición de Asipes "es interesada y persigue limitar la libre competencia (?) Las empresas de Asipes que sobreexplotaron el jurel en su zona de pesca se convierten ahora en una verdadera ONG protectora del jurel de la zona norte (?)".
La industria pesquera es uno de los sectores más importantes de la economía nacional. En 2006 se exportaron más de US$ 1.500 millones (sin la acuicultura), de los cuales la zona centro-sur aportó US$ 511 millones y el 60% del desembarque total (pelágico y demersal).
En la pesca extractiva participan grandes grupos -de larga tradición- tanto en el norte como en el sur. Es el caso de los Izquierdo Menéndez (de Alimar), los Santa Cruz-Yaconi (El Golfo), la familia Sarquis (Itata), Los Fernández y Cifuentes (Camanchaca) y Stengel (Bío Bío), entre otros. Uno de los actores más antiguos es Anacleto Angelini. En 1956 junto a su hermano Gino compró la Pesquera Eperva que prácticamente no operaba. Tenía una pequeña fábrica para producir harina y aceite de pescado en el puerto de Arica y la convirtió en una de las más grandes del país. Dicen que Angelini se enamoró de este rubro. Incluso construyó en Arica su casa y aunque la pesca no fue el origen de su fortuna sí marcó el inicio para la incursión en otros sectores y el posterior desarrollo de su actual grupo de empresas.
Hoy Angelini tiene presencia en el norte con Corpesca y en el sur con SPK. En conjunto aportan el 2,4% a las utilidades de Empresas Copec.
Una historia conocida
En enero de 2001 la industria pesquera tuvo un gran remezón. La Ley 19.713 aplicó cuotas de pesca para las distintas especies de la III a la X Región. Era la única forma de evitar el colapso del recurso, especialmente del jurel, y detener la carrera olímpica en que estaban enfrascadas las compañías. En esos años la máxima era "lo que yo no capturo lo hace la competencia" y se sobreinvirtió en modernos y grandes barcos.
Sin embargo, a petición expresa del grupo Angelini, los parlamentarios eximieron de la ley a la I y II regiones. "En esa época la situación en el norte era distinta. La gran crisis de los '90 desencadenó la fusión de empresas y nacieron grandes firmas como Corpesca. No valía la pena hacer el esfuerzo por incorporar al norte y enemistarse, de paso, con el grupo Angelini que quería seguir pescando sin limitaciones", dice un conocido empresario del rubro.
Pero a poco andar comenzaron a verse los beneficios del nuevo esquema que se configuró a partir de la nueva norma y, según un experto en este mercado, el grupo Angelini cambió de opinión porque además su más cercano seguidor en el norte, Pesquera Camanchaca, comenzó a ganar mercado.
En julio de 2002, y después de un arduo y silencioso trabajo, el conglomerado consiguió una gran victoria en el Congreso: logró que la mayoría de los senadores y diputados del país le aseguraran mediante un marco legal una cuota máxima de captura para sus pesqueras, utilizando la misma fórmula que ordenó exitosamente el negocio de la zona centro-sur del país. ¿El monto? Se definió meses después en un acuerdo privado con sus pares del sur y refrendado en un acta del Consejo Nacional de Pesca.
En esos tiempos, muchos aseguraron que el conglomerado había contado con el apoyo de los hermanos Andrés y Adolfo Zaldívar, cercanos al grupo. Ellos siempre desmintieron dichas versiones e incluso se querellaron con el ecologista Marcel Claude quien en un programa de TV acusó a ambos congresales de corrupción. Finalmente, en marzo pasado, y cinco años después del hecho, Claude fue absuelto de la querella por injurias presentada por Andrés Zaldívar.
Los grandes empresarios pesqueros del sur dicen que la actuación del grupo Angelini no es nada nuevo. Recuerdan que a fines de los '80 se opusó a la ley Merino -promovida por los Chicagoboys-, que proponía cuotas individuales. Ya en esa época era un gran actor del rubro. "Anacleto era de la política: 'No me hable a mí de pesca si fui yo quien prácticamente convertí a Chile en una potencia pesquera'", recuerda un ejecutivo que lleva más de 20 años ligado a esta industria.
"Cuando una empresa opera en una pesquería como la sardina y anchoveta desarrolla una política de tugar, tugar salir a pescar. Incluso se depredó la sardina y deberán pasar unos 20 años para recuperar esa especie, tal como pasó en Sudáfrica", recuerda un consultor. Y a renglón seguido compara la situación con los empresarios del sur. Tras el colapso del langostino éstos crearon una filosofía distinta: más orientada al largo plazo y con sustentabilidad. El recurso hay que cuidarlo y por eso aceptaron, a regañadientes primero y resignados después, la fracción de cuotas", dice un experto.
Los atacados se defienden: "Las empresas vinculadas a Asipes son nuestras competidoras en los mercados internacionales y ello explica por qué las pesqueras de la zona centro-sur, después de haber sobreexplotado el jurel y bajar las capturas de 4 millones a 1,2 millón, se muestren tan inquietas con lo que pueda pasar con la I, II y XV regiones".
En jaque la institucionalidad
En el gobierno hay preocupación por los proyectos de ley presentados por los parlamentarios del norte. Incluso, el ministro de Economía, Alejandro Ferreiro, ha alertado que ambas iniciativas son inconvenientes. "Si soy citado a las comisiones respectivas señalaré que la definición de las cuotas es atribución del Consejo Nacional de Pesca y no de leyes parciales o especiales", señala.
La reacción de los trabajadores del norte ante los dichos de Ferreiro fue inmediata señalando que de no ser escuchados "no nos queda otro camino que volver a sacar a nuestros asociados a la calle".
Ya hay quienes advierten que estos proyectos podrían ser declarados inadmisibles e inconstitucionales. No lo creen así las empresas del norte. Afirman que de acuerdo a la Constitución Política sólo por ley se pueden fijar limitaciones para adquirir el dominio de bienes; en este caso, fijar cuotas para la pesca del jurel.
Pero lo que más le preocupa a Ferreiro es el precedente internacional que puede crear la discusión sobre si el jurel es o no es una especie única. Esto porque es una especie altamente migratoria: se le ve en Chile, Perú incluso Islas Galápagos y luego en Australia o Nueva Zelandia. Cuestionando la actual norma se pondría en tela de juicio la base que ha usado el país para los acuerdos internacionales y los argumentos para rechazar la pesca de jurel de los rusos, chinos y otros, fuera de las 200 millas marítimas. "Los proyectos de ley tienen un componente que cuestiona las bases de las negociaciones internacionales que hemos sostenido para limitar la captura en alta mar del jurel y por tanto nos parece que es contradictorio a la información científica disponible y a la posición que ha mantenido Chile".
Nueva investigación
La pelea que libran estos empresarios difícilmente se zanje con el estudio de marcaje al jurel que realizará el IFOP en los próximos meses. "Estuve más de una decena de años en el IFOP y no conocí ningún estudio científico que respalde la tesis de dos jureles; al revés, la opinión casi unánime en materia de ciencias es que el jurel es sólo una especie o biomasa", dice un experto en el rubro.
No obstante en papers presentados en reuniones de la Organización Regional de Pesca durante este año se señala que "hay diferentes hipótesis sobre la estructura del stock de jurel y se han sugerido hasta cuatro stocks esperados (...)".
En este escenario, sí será relevante la opinión del nuevo subsecretario de Pesca, Jorge Chocair, quien ya ha señalado que su prioridad será la discusión en torno a si el jurel del norte y del sur corresponden al mismo recurso. Y en este sentido debería pronunciarse, dicen empresarios tanto del norte como del sur, sobre la pesca bajo talla que se hace en el norte.
"Aquí hay un problema no resuelto. La autoridad ha hecho vista gorda a la talla mínima del jurel y se ha barrido bajo la alfombra", dice un ejecutivo.
Chocair conoce de estudios técnicos. De profesión biólogo marino le tocó durante mucho tiempo ser director de Sernapesca y miembro del consejo directivo del IFOP. En Canadá, donde vivió por casi diez años, obtuvo una maestría en Ciencias Marinas y trabajó en el rubro salmonero.
Con este currículum debiera ser capaz de decantar los ánimos de guerra que hay entre los grandes empresarios pesqueros.
El ordenamiento del sectorPese a que la normativa pesquera que determinó la aplicación de cuotas para la pesca de diversos productos, fue adoptada a regañadientes por los distintos actores del país, hoy todos sacan cuentas alegres. Sólo en la zona centro-sur se perdieron más de 5.000 empleos y se cerraron varias plantas, pero en pocos meses la industria se adaptó a la producción de congelados y conservas que generaron mayor empleo. Desde enero de 2001 a enero de 2007, la mano de obra en la pesca aumentó 52%, mientras que el promedio de Chile fue de 15%. Aunque no hay estudios definitivos, la biomasa del jurel se recuperó tras el colapso de fines de los '90 en que la pesca de 4 millones de toneladas bajó a 1,2 millón. La cuota para este recurso asignada a 2007 aumentó hasta 1,6 millón de toneladas de jurel. |
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